Por Learning Experience Center
El comercio entre organizaciones, hoy mejor conocido como B2B (business to business), ha existido desde siempre y ha ido evolucionando hasta transformarse de manera digital.
Las nuevas tecnologías y herramientas digitales, acompañadas de una adecuada comunicación con el cliente, aportan significativamente a la diferenciación en el mercado y al rendimiento organizacional. Sin embargo, al referirnos a marketing, comunicaciones o analítica, el B2B se va quedando atrás respecto al B2C (Business to consumer) debido a lo fácil que es para el B2C llegar a más clientes, que incluso ha empezado a invadir la zona B2B al brindar suministros industriales.
Bajo este contexto, muchas empresas B2B han adoptado técnicas B2C y nuevas tecnologías para empezar a destacar sobre la competencia y sus resultados lo avalan.
Por lo que para lograr relaciones estables y duraderas con los clientes lo primordial es la planeación estratégica, es decir, que añadido a las nuevas tecnologías y/o técnicas digitales, se piense en mejorar la experiencia del cliente, brindándole la seguridad de reducir los riesgos en la negociación y simplificando su proceso de evaluación de compra. De esta manera se logra un impacto emocional que genera confianza.
Previamente a la planeación estratégica, será importante evaluar que el equipo de ventas esté preparado o cuente con las herramientas necesarias para analizar y discriminar información útil del cliente, rescatar datos que ayuden a comprender las necesidades y a partir de ello planificar estrategias efectivas para mejorar la experiencia del cliente.
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Referencias:
Davis, W., Gavin, R., Hostetter, S. & McCrory W. (14 de diciembre de 2021). B2B commercial analytics: What outperformers do. Mckinsey & Company. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/b2b-commercial-analytics-what-outperformers-do
Gutierrez, U. (16 de diciembre 2020). Digitalización en la industria B2B: Gestión de marca. ESAN. https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/digitalizacion-en-la-industria-b2b-gestion-de-marca